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会员电商将是未来社交电商存在的主流形式?

会员电商将是未来社交电商存在的主流形式?

消费冲动除受内因驱动,外因影响有加大趋势,当下,人们已经不满足基本的理性消费,逐渐衍生出必须消费外的多重消费心态,这时的消费行为相当复杂。单中心平台化电商时代,人们从自我需求出发,以获取商品为主要目的,在有限渠道综合对比,决策购买与否。商家为了对抗单中心平台,提供垂直、差异化服务时,商品获取变得极为便利,这时人们更重视为什么选,在什么渠道选,背后附加了差异、情感、社交等额外属性。

梳理电商发展史,我们发现从集约到分散,从大而全到小而精的趋势,通过专业化、细分化、差异化构筑商业壁垒,积累到原始客户后,从特殊性再次回归普遍性,产品越来越多,服务越来越臃肿。差异化策略体现在产品、服务、模式等方面—商业模式创新很难,产品基本大同小异,服务差异化似乎是条最便捷的通路—于是,本文聊一聊会员电商的前因后果。

先看看实体店的发展脉络,从供给制供销社到村里小卖部,从小商店到批发市场,产品由少到多,集中化趋势明显。各综合商场竞争时,价格差异、产品差异、服务差异成为竞争手段,并逐渐找到一条集中多种差异为一体的方法:会员制—对消费者制造差异,让一部分人享受真产品、低价格、高服务,并对存留、促活、拉新有作用。

会员电商将是未来社交电商存在的主流形式?

严格来讲,平台电商的用户也是会员,只是无差别会员而已。差异化好像一个致命武器,能挑起各种“矛盾”一旦会员有了特权,他们感觉身份不同了,受到了重视,为了捍卫这种“特权”享受“上帝”服务,慢慢成为稳定需求。商家聚集了客户池,有了供应链谈判优势,于是打通了稳定需求与优质低成本货源的关卡,盈利不愁了。

依我拙见,电商发展脉络实质是新技术新玩法的普及过程,传统的巨头格局变化不大,这些巨头同样可以运用新技术新玩法。与之对应的宣传营销也受影响,从原来主流媒体狂轰滥炸,到如今兴趣、价值、情感维系的社交宣传;背后对应标准无差别服务到现在多因素诉求分发。社交电商主要有四类:拼团;S2B2C分销;社区/社群;技术服务类,它们主要对应熟人、同好、激励,明显是原平台电商基础上衍生出的额外属性,即对平台电商的发展。

实体会员店以Costco为代表,聚焦刚需消费场景,精选商品数保证单品规模效应,最终以极具性价价格向会员供应商品。社交电商以云集为代表,创造了S(平台)2B(店主)2C(买家)模式社交电商,平台提供供应链服务,店主前端引流,通过会员层级体系和拉新奖励,以类传销模式推广。在中国,提前收费的模式不受欢迎,返利模式却广泛被接受,为了差异化的身份和利益,他们自愿参与,未来或许真能解构当下商业形态。

会员电商将是未来社交电商存在的主流形式?

现在会员制只在小范围内实验,还没大规模推广,究其原因,大约是差异化服务没真正建立起来。产品同质化,服务大众化,价格区分不大,额外收益没有,情感社交发展等内在体验未受到区别对待,这样的会员是假会员。会员电商之所以更容易推广,在于其成本低,好量化,操作简单,依据上面几点分析,会员制仍有大量空间可。

我理想中的会员,是一种身份,一种责任,一份保障,一种尊重,一点利益,门槛很低,收益很高,在社交中维系,赋予这个身份完整的社会功能,以兴趣、情感、地域、利益等为纽带,建立的带有社交属性的一众人的集合。本文为日常思考记录,具体应用模式和方法私聊。

本文相关词条概念解析:

电商

电商,顾名思义,就是业内人士对电子商务的简称。电子商务是指以信息网络技术为手段,以商品交换为中心的商务活动。也可理解为在互联网(Internet)、企业内部网(Intranet)和增值网(VAN,ValueAddedNetwork)上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动,是传统商业活动各环节的电子化、网络化。电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,基于浏览器/服务器应用方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。各国政府、学者、企业界人士根据自己所处的地位和对电子商务参与的角度和程度的不同,给出了许多不同的定义。电子商务分为:ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A(即B2G)、C2A(即C2G)、O2O等。

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