雷达财经出品 文|李亦辉 编|深海
在乳制品这个长时刻由巨子主导的“红海赛道”上，2014年树立的认养一头牛，短短4年间便挤进10亿元沙龙，8年时刻走到了IPO门前。
作为乳制品职业的新秀玩家，认养一头牛从诞生之时起就是一个会讲故事、深谙互联网营销之道的公司。它声称自己“不是一家卖牛奶的公司，而是一家为用户养牛的公司”，一起也由于“认养”圈粉很多也引来一波又一波质疑。
近期，证监会发布了对于认养一头牛控股集团股份有限公司初次揭露发行股票请求文件反应定见，在这份1.4万字反应定见中，监管部门连提48项弥补要求，触及奶源、食物安全，以及是否触及传销、不合法集资等中心问题。
在业内人士看来，一起的营销方法，认养一头牛能够突出重围并站稳脚跟。但当潮水退去，“网红”品牌要想完成“长红”，还得靠成绩说话。
监管提问是否触及不合法集资？
“奶牛养得好，牛奶才会好”、“只为用户养好牛”等标语喊了多年，看到认养一头牛的品牌，顾客的第一印象就是和“认养”挂钩，但这也成为外界质疑最多的当地。
天眼查显现，认养一头牛树立于2014年，坐落浙江省杭州市，注册资本为3.64亿元，法人为徐晓波。
在揭露报导中，曾在地产职业滋润良久的徐晓波，在2012年8月份从香港为儿子购买奶粉，不巧被海关问询4小时。这一次难忘的阅历令他开端考虑，如何才干做出一杯好牛奶。
阅历一番调查，徐晓波认识到要做出好奶，要害仍是得从奶源抓起，即养好奶牛。所以2014年，徐晓波牵头树立了河北康宏牧业有限公司（下称“河北康宏”），斥资4.6亿元树立了康宏牧场，并从澳洲引入6000头荷斯坦奶牛，开端了养牛生意。
2016年，认养一头牛品牌正式在杭州树立，宣告进军国内乳制品商场。当年年末，认养一头牛在在众筹渠道推出“牧场共建人”计划，推出“你喝的奶自你认养的牛”的概念，上线3天时刻就取得了200多万筹款。
客观来说，徐晓波之前并没有互联网职业的阅历，仅凭其“养牛人”的人设，很难将认养一头牛打造成为一个网红品牌。但吴晓波频道的一篇“地产老炮儿消失5年,只为做一杯好牛奶”的文章，让该品牌敏捷出圈，并在树立后一年时刻便拿到了天使轮融资。
在很多揭露报导中，吴晓波是认养一头牛的联合创始人。这位财经大V的参加，无疑添加了认养一头牛的曝光度，再加上吴晓波多年的助理、吴酒的操盘手陆斌的深度参加，让认养一头牛成为一家擅营销、会讲故事的消费品公司。
2017年1月，认养一头牛推出两种认养方法，一是经过付出2999元“认养一头牛”，取得牧场奶牛认养权。二是花费1万元成为联合牧场主，取得认养一头牛的一切权益。
2018年6月份，吴晓波频道再发文《你用四块钱买牛奶，他却要花五亿做一杯好牛奶》：他本是一个功成名就的房地产商，却在工作巅峰期挑选去乡间做农民；他似乎一个天然生成的牛仔，把热心与汗水都留在了这片牧场……持续培育徐晓波的好爸爸、认养一头牛的好质量情怀。
跟着品牌信任感树立，认养一头牛的玩法也晋级。2020年，其推出三种新的认养方法，即云认养、联名认养以及实名认养。用户花费297元-1188元成为“养牛人”后，会有出售佣钱和约请奖赏，跟着推行出售的不断累计，出售佣钱份额也会按对应的等级提高，此外还有“下级返佣提成”，粉丝每下一单，都可取得佣钱提成。
对此，有法令人士以为，一是确定顾客购买产品的价格和服务，与实践价值如果距离巨大，则或许被确定为“入门费”式传销活动；二是顾客交纳费用后成为“养牛人”，如果下级“粉丝”不是真实的顾客而是营销人员，则或许被确定为“拉人头”式传销活动。
证监会这次的反应定见指出，发行人创建了认养奶牛方法，前期经过“牧场共建人”“联合牧场主”活动推行奶卡，请弥补阐明认养奶牛相关事务方法是否触及传销、是否触及不合法集资或不合法揭露发职事务，是否存在胶葛或潜在胶葛。
值得一提的是，认养一头牛的招股书中不见吴晓波的身影，一起对于备受关注的“认养”方法只字未提。
奶源安稳性遭到关注
将奶源作为中心竞争力的认养一头牛，自2014年出资建造首个现代化的康宏牧场以来，现在在河北、黑龙江等地具有7大牧场。
依据招股阐明书，到现在，这7 座现代化大型奶牛牧场中，其间5座为公司自有牧场，2 座联合运营牧场，奶牛存栏数超6万头。
招股书也发表这些牧场的建造时刻和股转前史。例如，2018年7月，认养一头牛收买姜克奇及其爱人凌鸿所持有的波波牧业 100%股权。姜克奇也认养一头牛的发起人之一。
2018 年9月，认养一头牛以539万元的对价收买了君宏牧业49%股权，开端与君乐宝乳业协作运营牧场。
2019 年4月，公司与君乐宝乳业操控的乐源牧业一起建立君康牧业，开端协作运营牧场。
别的，2019年7月，上市公司贝因美子公司贝因美现代为提高本身牧场运营状况，与认养一头牛达到牧场运营协作。由此，两边一起出资建立康贝牧业，并由康贝牧业向贝因美现代及贝因美安达承租牧场展开牧场运营事务。
2020 年 3 月 20 日，认养一头牛与华夏畜牧签定《股权转让协议》，约好华夏畜牧将其持有的三河百宏 100%股权转让给公司，转让价格为100万元。
三河百宏原系华夏畜牧的全资子公司，具有牧场运营所需各项资质，经公司与华夏畜牧洽谈，决议由公司收买三河百宏 100%股权展开牧场运营事务。
两边还约好，租借期限（2020 年3月1日至2035年2月28日）届满或许三方免除租借协议时，华夏畜牧有权按100万元价格回购三河百宏 100%股权。一起，三河百宏向华夏畜牧租借230亩左右财物。
证监会在反应定见中说到这一事项，要求详细发表发行人与上述组织的布景及商业合理性，各方触及的权利义务组织状况；三河市百宏奶牛饲养有限公司的基本状况、首要财物及首要运营目标，该公司在发行人出产运营触及的环节及定位，对发行人出产运营状况的影响及重要性程度。
2022年3月，一头牛食物出资 2000万元建立康远牧业，持有其 100%的股权，康远牧业已于2022年3月22日办理了工商建立登记手续。至此，认养一头牛建成了招股书中声称的7大牧场。
可以发现，认养一头牛从2018年下半年才开端大规划新增牧场，特别后期建造的牧场，或许现在尚不能为公司供给安稳的奶源。
跟着认养一头牛事务规划添加，对生牛乳收购需求添加，公司反过来又逐年添加对君乐宝乳业的生牛乳收购。明显，虽然具有7大牧场，认养一头牛的奶源供给仍依靠于别人，这也对其奶源质量的保证带来较大应战。
对此，证监会要求弥补阐明：不同收购方法下生鲜乳的收购金额及占比；自有牧场基本状况、具体位置、占地面积和饲养数量等状况；联营牧场以及其他协作奶源具体状况、具体协作方法、协作安稳性等；比照同职业公司奶源结构发表差异状况，充沛分析发表发行人奶源安稳性风险。
“网红”品牌竟有贴牌产品
认养一头牛的品牌故事中，徐晓波深信：奶牛养得好，牛奶才会好。但实践状况是，不管是奶源供给、仍是出产加工，公司都无法做到100%的把控。
特别在出产环节，公司经过自行出产或许外协加工方法将生鲜乳加工成乳制品，乃至直接外购制品。
所谓外协加工，公司向光亮、君乐宝、华山乳业及君乐宝等外协加工商宣布原材料，外协加工商依据公司要求将其加工成公司制品并收取必定的加工费用。
这些产品包含产纯牛奶、酸奶、奶粉等。具体来看，2019年，认养一头牛纯牛奶总产值2.34万吨，全部为外协产值。至2021年，其酸奶总产值中外协产值占比有34.8%；同期，纯牛奶总产值中外协部分的占比仍有36%。
2021年，公司为拓宽奶粉事务，直接托付贝因美加工出产奶粉类产品，或直接向贝因美股份有限公司及其关联方收购奶粉制品。据招股书，当年公司制品收购金额为1.05亿元。
关于外协加工，证监会要求公司弥补阐明：存在较大规划外协加工及制品收购的原因及合理性，是否对相关供给商存在依靠，外协加工费的定价规范及公允性；对外协质量管理制度及执行状况，陈述期内外协企业是否因环境污染、安全出产等违法违规行为遭到行政处罚的状况，是否对本次发行构成实质性影响。
经过宣扬自有牧场以及对“认养”方法的营销，认养一头牛从很多老品牌中杀出重围，天然深知营销的重要性，并为此投入不菲。
据招股书，2019-2021年，公司出售费用分别为1.94亿元、3.02亿元和4.83亿元，出售费用率分别为22.46%、18.35%和 18.82%。
和同职业公司比较，认养一头牛的出售费用率均高于同期职业平均值。对此证监会指出，公司陈述期内存在大额营销推行费，请阐明各推行的首要内容和合同首要条款，推行作用，按月度列示各渠道推行费用，与收入规划是否匹配；是否存在使用营销推行费用体外资金循环、虚增赢利的状况。
此外，陈述期内认养一头牛的毛利率分别为40.95%、30.79%及28.86%，逐年下滑。证监会要求发表除掉运费影响后毛利率水平变化状况及原因、合理性；分产品分析毛利率变化原因及合理性。